깎아달라 떼쓰다 협상 깨진다… 상가 고수들만 아는 매수 협상 법칙

[땅집고] “매매가격을 1000만원 낮추는 것보다 예상되는 수리비 2000만원을 매도인이 부담하도록 하는 것이 투자자에게 더 유리할 수도 있어요. 가격 자체보다 거래를 완료한 뒤 실제로 투자자가 부담하게 될 비용을 줄이는 방향으로 협상하는거죠.”

상가투자에서 가장 중요한 순간은 언제일까. 좋은 입지를 고르고 임차인을 구하는 것도 중요하지만 투자자 입장에서는 결국 얼마에 사느냐가 핵심이다. 같은 상가라도 매입가격에 따라 향후 임대수익률과 투자 안정성이 크게 달라지기 때문이다.

◇ ‘실제로 받을 수 있는 월세’ 따져야

가장 먼저 확인할 것은 임대수익이다. 상가 가격은 임대료와 밀접한 관계가 있기 때문인데, 매도인이 높은 가격을 제시하고 있다면 현재 받고 있는 임대료가 해당 가격을 정당화할 수 있는 수준인지 따져봐야 한다. 예를 들어 매도인이 월 500만원의 임대료를 받고 있다는 이유로 높은 가격을 요구한다고 하자. 그런데 해당 임차인의 계약 만료가 임박했고 주변 비슷한 상가의 임대료가 월 400만원 수준이라면 이야기가 달라진다.

현재 임대료만 보고 수익률을 계산해서는 안 된다. 기존 임차인이 나간 뒤 새로운 임차인을 구했을 때 실제로 받을 수 있는 임대료가 얼마인지 따져야 한다. 향후 임대료가 떨어질 가능성이 있다면 이를 반영해 매입가격을 다시 계산할 필요가 있다.

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◇ 기간과 임차인 교체비용까지 계산해야

공실 역시 중요한 협상 카드다. 상가에 현재 공실이 있거나 과거 공실이 반복됐다면 단순히 비어 있다는 사실만 볼 것이 아니라 그 이유를 확인해야 한다.

임차인이 바뀌는 과정에서 발생한 일시적인 공실인지, 상권 경쟁력이 떨어지거나 건물에 문제가 있어 반복되는 구조적인 공실인지 말이다. 특히 장기간 공실이 이어졌다면 투자자는 해당 기간 동안 발생하는 임대료 손실을 계산해야 한다. 여기에 새로운 임차인을 구하는 과정에서 발생하는 중개수수료와 인테리어 지원비 등도 고려해야 한다.

◇ “7억까지 가능합니다” 먼저 말하지 말아야

협상 과정에서는 자신의 최대 지불가격을 처음부터 공개하지 않는 것도 중요하다. 투자자가 “7억원까지는 가능합니다”라고 먼저 이야기하면 매도인은 7억원을 협상의 기준선으로 삼을 가능성이 높다. 그렇다고 터무니없이 낮은 가격을 제시해서도 안 된다. 아무런 근거 없이 3억원을 제시한다면 협상 자체가 깨질 수 있다.

중요한 것은 시장가격과 예상 수익률, 공실 위험, 시설 교체비용 등을 바탕으로 합리적인 첫 가격을 제시하는 것이다. 예를 들어 매도인이 6억원을 요구하지만 여러 조건을 종합했을 때 적정 매입가격이 5억원 안팎이라고 판단된다면 4억5000만원~4억7000만원 수준에서 협상을 시작해 최종적으로 원하는 가격에 접근하는 방법이 있다.

만일, 매도인이 매매가격을 크게 낮추기 어렵다고 한다면 잔금 지급 조건이나 임차인 관련 사항, 시설물 인수, 하자 처리 등을 협상하는 것도 방법이다. 예들 들어, 매매가격을 1000만원 낮추는 것보다 예상되는 수리비 2000만원을 매도인이 부담하도록 하는 것이 투자자에게 더 유리할 수도 있다. 가격 자체보다 거래를 완료한 뒤 실제로 투자자가 부담하게 될 비용을 줄이는 방향으로 협상 범위를 넓혀야 한다.

상가 매수협상에서 투자자가 가장 경계해야 할 것은 ‘좋은 매물을 놓치면 안 된다’는 조급함이다. 마음에 드는 상가를 발견하면 반드시 사야 한다고 생각하기 쉽지만, 이런 조급함은 협상에서 약점으로 작용한다. 상가투자는 한 번의 거래로 끝나는 것이 아니라 좋은 매물은 계속 시장에 나온다는 사실을 잊지 말자. /글=권강수 상가의신 대표, 정리=강시온 기자