60대 마케팅은 착각…"실버타운 75세 이상 실수요층 공략해야 성공"

[땅집고] “실버타운(노인복지주택)은 부동산 개발 사업이 아닙니다. 운영 비즈니스가 핵심입니다. 소유와 운영을 분리하고, 75세 이상 후기 고령자를 잡아야 성공합니다.”

실버타운 전문가인 이상욱 IAN파트너스 대표는 11일 땅집고 인터뷰에서 “부동산 개발 관점으로만 접근하면 다 지어놓고 운영 수지를 맞추지 못해 손해보는 사업장이 크게 늘어날 수밖에 없다”며 “노인복지주택과 요양시설은 타깃층은 물론 자금 회수 구조까지 완전히 다른 상품”이라고 했다.

그는 2016년 어르신 돌봄 회사인 KB골든라이프케어 법인 설립을 시작으로 위례·서초·은평 등지에서 시니어 케어시설 오픈을 주도했다. 이 대표는 오는 26일 개강하는 ‘땅집고 시니어 주거 및 케어시설 개발 전문가 과정 8기’ 강사로 나서 시니어 시설별 실전 개발 성공 전략을 제시한다.

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◇전문 운영사 육성이 핵심

이 대표는 노인복지주택 개발 성공을 위한 3가지 핵심 원칙을 제시했다. 첫째 소유와 운영의 분리다. 우리나라 실버타운은 대부분 사업자가 땅을 사서 건물을 지은 뒤 직접 운영까지 맡는다. 하지만 이 대표는 “개발회사는 개발을, 운영사는 운영을 맡는 것이 가장 효율적”이라며 “각자의 전문성을 살려야 서비스 품질도 높아지고 사업도 확장할 수 있다”고 했다.

이 대표가 오픈을 주도한 서울 종로구 ‘평창카운티’의 경우 국내 실버타운 가운데 처음으로 소유와 운영을 사실상 분리한 모델이다. 건물은 부동산 펀드가 소유하고, KB골든라이프케어가 10년간 책임임차(마스터리스) 계약을 맺어 운영을 맡았다. 이 구조 덕분에 개발비를 회수하기 위해 입주자로부터 수억원대의 입주 보증금을 받을 필요가 없어졌다. 보증금은 3000만원 수준으로 낮추고 월 임대료와 관리비를 받는 월세형 모델을 도입했다. 이 대표는 “일본에서는 운영회사가 마스터리스하는 방식이 80~90%를 차지한다”며 “국내에서도 전문 운영사를 육성해야 개발과 금융이 함께 성장하는 생태계를 만들 수 있다”고 했다. 신한·하나 등 주요 금융그룹과 생명보험사들이 전문 운영사로서 시니어 시장에 뛰어드는 지금이 개발과 금융, 운영이 결합된 선진형 생태계로 전환할 적기라는 것이다.

◇후기 고령자가 진짜 고객

실버타운 성공 요건 중 또 다른 하나는 실제 수요층을 정확히 겨냥해야 한다는 것. 현재 대부분 업체가 이른바 60대 액티브 시니어를 겨냥한 대형 주택과 커뮤니티 시설 경쟁에 집중하고 있다. 이는 후기 고령자의 건강이 나빠질수록 시설 운영 난이도가 높아지는 탓이다.

하지만 시니어 케어시설 실제 입주자는 다르다. 국내 노인복지주택의 평균 입주 연령은 70대 후반에서 80대 초반이다. 이 대표는 “건강한 60대는 자신이 사는 아파트라는 대체재가 있어 실버타운으로 옮길 유인이 상대적으로 적다”며 “오히려 후기 고령자는 식사, 건강관리, 응급 서비스 수요가 많다”고 했다.

마지막으로 노인복지주택과 요양시설을 같은 사업으로 보면 안 된다는 점이다. 노인복지주택은 일반 아파트가 대체재인 만큼 부동산 경기와 정부 정책의 영향을 크게 받는다. 금융기관은 PF대출 심사에서 입주자 모집 속도와 보증금 회수 가능성을 핵심 변수로 본다. 반면 요양시설은 장기요양보험이 매출에서 절대적 비중을 차지하는 탓에 경기 영향을 상대적으로 덜 받는다. 금융기관도 입주율보다 운영사업자의 신용도와 장기 운영 능력을 더 중요하게 평가한다.

이 대표는 도심 요양시설 확대를 위한 제도 개선도 시급하다고 했다. 현행 법상 요양시설을 지으려면 토지와 건물을 모두 소유해야 한다. 땅값이 비싼 도심에서는 요양원 짓기가 힘들다. 이 대표는 “수요가 없어서 서울에 요양시설이 적은 게 아니다”라며 “토지·건물 소유 의무를 풀어줘야 대도시 요양난을 해결하고 사업자도 성공할 수 있다”고 했다. /hongg@chosun.com

<선진국 케이스 집중 분석… 국내 현장 스터디도 포함>

땅집고가 시니어 비즈니스 전문가 양성을 위해 ‘시니어 주거 및 케어시설 개발 전문가 과정 8기’를 개설한다고 11일 밝혔다. 이달 26일부터 10월 28일까지 9주간 총 16회 강의로 진행한다.

국내에서 유일하게 시니어 주거 개발과 요양시설 운영, 금융까지 전 과정을 아우르는 실무 중심 커리큘럼이다. 지금까지 수료생 200여 명을 배출했다. 일본 등 선진국 케이스를 집중 분석하고 국내 현장 스터디 2회도 포함한다. 한만기 노블라이프케어 대표, 문성택 공빠TV 대표, 강경찬 KPMG 상무 등 현업 시니어 전문가들이 강사로 나선다.

땅집고아카데미 관계자는 “시니어 주거 시장은 개발과 운영, 금융을 함께 이해해야 성공할 수 있다”며 “이번 과정은 디벨로퍼와 건설사, 금융사, 자산운용사, 설계사무소 등 관련 실무자들이 현장에서 바로 활용할 수 있는 교육”이라고 했다. (▶바로가기)