번화가보다 낫다? 항아리 상권, 잘못 고르면 '왕따 상권' 된다

[권강수의 상가투자 꿀팁] 독점성의 함정…수요·규모 균형이 수익 가른다

독점이라고해서 안심하지 말라
수요없으면 무용지물
‘현재 수요’에 집중해야

[땅집고] 차가 막히고 접근성이 떨어지는 외곽 상권임에도 신기하게 유독 장사가 잘 되는 곳이 있다. 이와 반대로 유동인구가 많고 번화한 입지인데도 매출이 기대에 못 미치는 상가도 적지 않다.

이유가 무엇일까. 겉으로 보이는 유동이 아니라, 실제 돈을 쓰는 사람들의 생활 반경이 어디냐에 따라 상권의 성격이 완전히 달라지기 때문이다. 이 차이를 설명하는 대표 개념이 바로 ‘항아리 상권’이다.

항아리상권은 한 번 들어온 고객이 외부로 빠져나가지 않고, 해당 권역 안에서 반복적으로 소비를 이어가는 구조다. 독점에 가까운 형태를 띠기 때문에 투자자와 창업자 모두 선호하는 상권으로 꼽힌다. 하지만 이 닫힌 구조가 항상 장점으로만 작용하는 것은 아니다. 조건이 맞지 않으면 오히려 회복이 어려운 고립 상권으로 전락할 수 있다.

◇독점성 강한 항아리상권, 수요 없으면 무용지물

항아리상권의 가장 큰 매력은 ‘고정 수요’다. 대단지 아파트, 산업단지, 외곽 주거지처럼 특정 권역 안에 생활 인구가 밀집해 있으면 외부로 나가지 않고 내부에서 소비가 반복된다. 한 번 자리 잡으면 단골 중심 매출 구조가 형성되고, 입소문과 지역 커뮤니티만으로도 안정적인 운영이 가능하다.

문제는 절대적인 수요량이다. 항아리 모양만 갖췄다고 해서 상권이 자동으로 살아나는 것은 아니다. 내부 소비를 지탱할 만큼 충분한 인구와 구매력이 없다면 독점 구조는 오히려 ‘나눠 먹기’로 바뀌게 된다.

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◇상권 규모, 크거나 작아도 실패한다

항아리상권에서 가장 중요한 변수는 수요와 대비되는 상권의 규모다. 상권이 지나치게 크면 점포 간 경쟁이 과열되고, 독점성이 약해지면서 매출이 분산된다.

반대로 상권이 너무 작은 경우도 문제다. 고객이 원하는 업종 구성이 애매하면 결국 외부 상권으로 이동하게 되는데, 이 경우 업계에서는 이를 항아리상권이 아닌 일명 ‘왕따 상권’, 또는 ‘소외 상권’이라고 부르기도 한다. 기본적인 상권 기능조차 하지 못하는 상황에 이르는 것이다. 결국 적정 규모의 상권이 형성돼야 항아리상권의 장점인 독점성과 안정성이 동시에 작동한다는 점이다.

◇성장 기대보다 ‘현재 수요’에 집중해야

항아리상권은 외부 유입이 크지 않기 때문에 시간이 지나도 수요가 급격히 늘어나기 어렵다. 구조적으로 확장 가능성이 제한적인 셈이다. 이 때문에 발전 가능성을 보고 투자하기보다는 이미 확보된 수요를 기준으로 매출과 수익을 산정하는 것이 바람직하다.

항아리상권은 신규 고객 유입보다 기존 고객의 반복 소비 비중이 높다. 따라서 입지 선정 시 권역 내 생활 동선과 소비 패턴을 세밀하게 분석해야 한다. 단골 확보가 다른 상권보다 훨씬 중요하다는 점을 기억해야 한다. 특히 교통망 확장은 주요 변수다. 도로 신설이나 철도 개통으로 외부 상권 접근성이 좋아지면, 기존 고객이 더 큰 상권으로 이동하면서 내부 소비 구조가 무너질 수 있다. 실제로 경전철 개통 이후 인근 상권이 급격히 약화된 사례도 찾아볼 수 있다.

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◇독점이 곧 안전은 아니다

항아리상권은 한정된 수요를 여러 점포가 나눠 갖는 구조다. 동일 업종이 과도하게 몰리면 경쟁은 더욱 치열해지고, 초기에 자리 잡지 못하면 고정 고객 확보 자체가 어려워진다.

서울 내 대표 항아리상권으로는 마곡나루역 주변 마곡 엠밸리 단지, 고덕동 그라시움과 아르테온, 송파구 헬리오시티 등 직장인과 주거 수요가 결합된 지역이나 중계동 은행사거리와 상계동 아파트 단지 등 학원가를 중심으로 한 학부모와 학생 고정 수요가 들어오는 곳이다. 이들 상권은 모두 외부 유입은 적지만 지역 내 소비가 탄탄하다는 점이 특징이다.

결국 항아리상권 투자의 본질은 그 안에 얼마나 탄탄한 수요가 존재하는지, 그리고 그 수요에 맞는 상권 크기와 업종이 형성돼 있는지를 따져야 한다. 항아리상권의 독점성은 분명 매력적인 무기이지만 어떤 입지, 업종을 선택하느냐에 따라 성공 여부가 크게 달라질 수 있다는 점에서 주의가 요구된다. /글=권강수 상가의신 대표, 정리=강시온 기자