이런 사람이 '좋은' 급매 잡는다…복덕방 VIP 되는 방법은?

부동산 기초 지식을 알지 못하면 안전한 거래 성사는커녕 손해만 본다. 기자 출신 부동산 전문가인 최영훈 공인중개사가 꼭 알아야 할 부동산 필수 상식을 모아 쉽게 정리한 ‘부동산투자 궁금증 100문 100답’을 출간했다. 그는 현재 인천 서구에서 공인중개사사무소 대표로 일하면서 유튜브 채널 ‘부티인’도 운영 중이다.

[땅집고 북스-부동산투자 궁금증 1문 1답] 급매 잡는 VIP 손님되는 방법은?

[땅집고] 지난해는 급격한 집값 상승에 따른 피로감, 지속적인 대출 규제, 이자 부담 증가, 실수요자 감소 등으로 부동산 시장이 하락세에 접어들었고 급매물이 늘었다. 하지만 진짜 급매를 잡았다는 사람들은 많지 않았다. 마치 VIP에게만 팔리는 물건처럼 소리 소문도 없이 팔렸다. 실제 온라인에 게재된 부동산 매물마다 급매라는 문구가 있다면 이것은 급매가 아니다. 단순히 집이 팔리지 않아 매도 호가를 시세로 내린 매물일 뿐이다. 진짜 급매는 온라인에 노출되기도 전에 사라진다.

그렇다면 우리는 왜 급매물을 보지 못할까? 부동산 매물이 시장에 나오고 소요되는 메커니즘을 알면 그 이유를 이해하기 쉽다. 기술이 발달하고 사회가 고도화되어도 부동산 매물이 처음 나오는 곳은 ‘동네 부동산’이다. 급매를 접수한 보통 매물을 접수한 부동산에서는 매물을 팔기 위해 포털사이트에 매물 정보를 올리고 매수자를 기다린다.

하지만 진짜 급매물이라면 그 메커니즘이 약간 달라진다. 온라인에 노출시키기 전에 ‘급매를 살 만한’ 대기 손님이나 가족 또는 친지에게 직접 연락을 한다. “지금 얼마에 좋은 집이 나왔는데, 일단 무조건 사”라고 말이다. 그러니 진짜 초급매라면 온라인 사이트에 풀리기도 전에 대기 리스트에 있는 사람에게 정보가 먼저 들어간다.

공인중개사의 가족 친지를 제외하고는 진짜 급매는 VIP만 잡을 수 있다. 그렇다면 급매를 잡을 수 있는 VIP란 누구이며 우리는 어떻게 VIP 가 될 수 있을까?

첫째, 부동산 공인중개사와 개인적인 친분을 쌓아야 한다. 처음 부동산에 들어갔을 때는 ‘모르는 부동산’이지만, 두 번을 가면 ‘아는 부동산’, 그다음에 가면 ‘친한 부동산’이 된다. 가끔은 먹을거리라도 가져다주면 금상첨화다. 실제 필자의 사무실에 한 달에 2번 정도는 들러서 커피 한잔하고 가는 50대 남성 고객과 가끔 과일을 가져다주는 60대 여성 고객이 있다. 이들은 “뭐 좋은 거 있으면 알려줘”라는 말을 하면서 방문한다. 그들은 급매 구하는 고객 리스트 1순위에 올랐다. 실제 급매가 나오면 사람인지라 먼저 구매 의사를 밝히고 한 번 더 눈도장 찍은 손님에게 손길이 가기 마련이다.

둘째, 단순히 친근한 고객을 넘어 매수할 의사가 있다는 의지를 보여주는 ‘진성 고객’이 되어야 정보를 얻을 수 있다. 아무리 친한들 매수할 생각이 없는 사람에게는 정보를 굳이 알려주지 않는다. 구체적으로 보유 자금, 거래 유형 등을 밝히면 좋다. 예를 들어 “돈을 이 정도 준비하고 있다”, “얼마 정도의 매물이 나오면 알려 달라”, “실거주로, 아니면 전세를 줄 목적으로 살 거다”라는 식으로 미리 각인시키면 효과가 있다. “나는 이 정도 급매라면 살 테니 언제든지 연락을 달라. 이 정도의 자금을 마련해 놨고, 앞으로 어떤 식으로 할 것이다”라는 청사진까지 제시하면 훨씬 좋다. 중개 경험상 솔직하게 사실대로 알려주는 고객이 기억에 남고 정보만 캐러 왔거나 떠보는 고객은 우선순위에서 밀려난다.

만약 급매 정보를 얻었지만 정보 입수 당시 매수할 마음이 없어지거나 자금 계획에 차질이 생기면 사실대로 말하는 것이 좋다. “지금은 상황이 안 된다. 다만 다른 조건의 매물이 나오면 또 연락을 달라”라는 식으로 말이다. 어떤 사람들은 거절하기가 미안해서 연락을 끊어버리기도 한다. 그런데 이는 아주 안 좋은 방법이다. 부동산과 지속적인 신뢰를 쌓아야 다음번 급매 정보를 받을 수 있기 때문이다. 그러니 확실하고 분명하게 입장을 표명하는 것이 좋다./글=최영훈 공인중개사, 전현희 땅집고 기자 imhee@chosun.com


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