"회사 단물 빠진 뒤에야 매각? '잘 나갈 때' 팔아라"

[땅집고] “중소기업 창업주들은 본인이 차린 회사를 언제든지 괜찮은 가격에 매각할 수 있을 것이라고 생각하는데, 이는 큰 착각이죠. 최적의 매각 타이밍은 기업이 생(生)을 다 했을 때가 아니라, ‘회사가 잘 나갈 때’입니다. 매출이 꺾이지 않고 꾸준한 시기에 매각을 진행해야 최대한 높은 가격을 받을 수 있습니다.”

대한민국 고도 성장기인 1970~1980년대 회사를 차렸던 1세대 창업주들이 은퇴를 코앞에 두고 기업 매각을 고려하는 사례가 부쩍 늘었다. 중소기업은 창업주가 가업을 승계하고 싶어도 자녀가 경영권을 물려받고 싶지 않다고 하면 사실상 매각밖에 선택지가 없다. 이 때 창업주 스스로 기업 매각 정보와 지식을 어느 정도 갖춰야 평생 일궈온 회사를 제값 받고 팔 수 있다.

국내 1위 기업 M&A(인수합병) 주관사로 꼽히는 삼일회계법인 홍승환 이사는 “창업주가 60대에 가까워졌는데도 승계자가 정해지지 않았다면, 기업 매각에 필요한 준비를 서둘러야 한다”며 “기업이 조금이라도 잘 나갈 때라야 창업주가 만족할만한 금액에 회사를 넘길 수 있다”고 했다. 홍 이사는 M&A 실무 경력 15년이 넘는 베테랑이다. 그동안 중소벤처기업부·산업통상지원부 등에서 중소기업 창업주에게 올바른 M&A 개념을 전달하는 강의도 꾸준히 해왔다.

홍 이사는 조선일보와 땅집고, NH투자증권이 오는 3월 14일 개설하는 ‘기업인을 위한 성공적인 가업 승계와 기업 매각 실전 전략’ 과정에서 ‘기업인이 반드시 알아야 할 매각 주요 절차와 전략’을 주제로 강의한다. 강의를 앞두고 홍 이사에게 중소기업 창업주가 성공적으로 회사를 매각할 수 있는 노하우에 대해 들어봤다.

―국내 중소기업 M&A 시장 흐름은.
“흔히 일본과 한국의 경제 상황에 ‘10년 간극’이 있다고 한다. 우리나라보다 고령화가 빠른 일본의 경우 창업주 은퇴 시기도 그만큼 빨라, 중소기업 거래 비중이 제법 큰 편이다. 기업 M&A가 연 평균 3000~4000건 정도 되는데, 이 중 50%가 기업가치 100억원 안팎 중소기업이다. 반면 한국은 아직 중소기업 매각 통계조차 제대로 집계하지 않고 있는 ‘그레이 마켓’이다. 다만 최근 창업주 나이가 60대 중후반에서 70대에 다다르면서 기업 매각에 대한 고민과 수요가 점점 커지고 있다.”

―기업 매각에 필요한 절차는.
“크게 4단계로 나뉜다. ▲기업 현황을 파악할 수 있는 자료 준비 ▲해당 자료를 기반으로 예비인수자 대상 마케팅 실시 ▲인수자 실사 평가 ▲매도자와 인수자 간 최종 협상·계약 체결이다. 창업주 입장에서 보면 6개월, 인수자에게는 3~4개월 정도 걸리는 과정이다.”

―기업 매각가격은 어떻게 산출하나.
“통상 세 가지 평가 방법이 있다. 먼저 회사가 앞으로 벌어들익 수익, 즉 미래가치를 추정해 평가하는 순현금흐름법이다. 다음으로는 현재 매출 규모와 비슷한 기업을 참고해 금액을 매기는 상대가치법이 있다. 마지막으로 매출이 하향세이거나 상대적으로 부진한 경우라면 장부가로 가격을 매기기도 한다. 이렇게 추산한 기업가치를 가지고 창업주와 인수자가 협상하면서 최종 매각가를 정하는 것이다.”

―창업주가 가격을 잘 받기 위한 노하우가 따로 있나.
“일단 매출이 꺾이면 안된다. 향후에 성장성이 있거나 현재 매출이 안정적이거나, 확실한 기술 가치를 보유한 기업일수록 매수자를 찾는데 유리하다.

예비인수자가 나타났다면 해당 기업이 내 회사의 어떤 점을 보고 매수 의사를 밝힌 것인지 파악해야 한다. 부동산으로 치면 매수자가 학군·조망·교통 여건 중 어느 부분에 방점을 두고 인수하려는지 알아내야 한다는 애기다. 기업의 매력을 최대한 살려서 인수 필요성을 강조해야 매각가격 협상시 창업주가 최대한 만족할만한 금액에 가까워진다.

이 장점을 매력적으로 받아들일만한 인수자를 2~3군데 찾아내 비딩(가격 경쟁)을 붙이는 것도 매각가를 높이는 하나의 노하우가 될 수 있다. 이때 다양한 인수자 풀을 갖춘 전문 매각주관사의 도움이 필수다.”

―중소기업 매각 성공 사례를 꼽는다면.
“지난해 하반기 반도체와 2차전지 계열 제조업체가 400억원대에 성공적으로 팔렸다. 창업주가 60세 되자마자 빠르게 기업 매각에 나선 사례다. 당초 인수자는 200억원 중반대 가격을 제시했다. 그런데 매각 기업이 현재 시장에서 각광받는 업종임을 감안해 기업 가치를 평가해보니 그 정도 인수금액은 저평가됐다는 결론이 나왔다. 매각을 주관했던 삼일회계법인이 마케팅 과정에서 예비인수자들에게 회사 미래가치와 성장성을 부각했다. 인수를 희망하는 기업 여러 곳에 가격 입찰을 받은 결과 당초보다 두 배 높은 가격에 매각할 수 있었다.”

―기업 매각을 앞둔 창업주에게 조언한다면.
“흔히 중소기업 창업주들은 ‘내 회사가 좋으니 언제든지 원하는 가격에 팔 수 있을 것’이라고 착각한다. 이렇다보니 적절한 매각 시기를 놓쳐 혼란을 겪는 창업주가 적지 않다. 회사 매출이 잘 나올 때에는 매각을 준비해야 한다는 말을 듣지 않다가, 은퇴가 임박해서야 부랴부랴 인수자를 찾으려고 하니 타이밍을 놓치게 되는 것이다. 가업 승계자가 없다는 결론이 나면 서둘러 매각을 준비해야 한다. 이 때 창업주가 최고가를 받으려는 집착을 버리고, ‘궁합’이 맞는 인수자를 찾아 적정 가격에 매각하겠다는 합리적인 마음가짐으로 접근해야 최종 계약까지 수월하게 도달할 수 있다.” /이지은 땅집고 기자 leejin0506@chosun.com


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