창업 진짜 성공하고 싶다면 무엇보다 이것 먼저 분석해라

창업은 쉽지 않다. 성공보다 실패 확률이 높다. 그래서 멘토의 도움이 필요하다. 땅집고는 최근 출범한 상생창업지원센터 자문위원들로부터 창업 성공에 반드시 필요한 기초지식부터 실전 노하우를 알려주는 온라인 창업멘토링 시리즈를 매주 1~2회씩 싣는다.

[온라인 창업 멘토링] “너 자신을 알라”…창업주 자신에 대한 분석부터 시작해야

[땅집고] 창업 시장에는 매년 유망 아이템과 트렌드에 대한 분석 자료가 넘쳐난다. 사회적 이슈와 경제 여건, 소비 형태 변화 등 다양한 환경 분석을 바탕으로 창업 아이템을 소개한다.

그런데, 과연 유망 창업 아이템을 쫓아 창업하면 성공 확률은 얼마나 될까. 경영학의 아버지라고 불리는 피터 드러커 교수는 저서 ‘차별화의 법칙’에서 “창업은 업종보다 창업자 자신에 대한 분석력이 성공의 잣대”라고 했다. 실패하지 않는 창업을 원한다면 가장 먼저 고려해야 할 사항은 바로 창업자 자신부터 제대로 알아야 한다는 것이다.

■“무경험자도 할 수 있어요”…사업 망하는 지름길

예비 창업주는 사업을 구상할 때 자신이 해당 분야에 어느정도 경험이 있는지, 경험이 없다면 얼마나 공부하고 준비했는지 점검해야 한다.

미래에셋 은퇴연구소가 조사한 결과, 우리나라 은퇴자 10명 중 3명은 창업을 선택하지만, 전체의 3분의2는 아무런 성과를 내지 못하고 폐업하는 것으로 나타났다. 우리나라 소상공인의 평균 창업 준비 기간은 9개월에 불과했다. 보통 2년 정도 준비 기간을 갖는 선진국과 비교하면 턱없이 짧은 편이다.

창업을 연구하는 많은 학자들은 은퇴 후 사업에 뛰어들었다가 1~2년도 지나지 않아 망하는 이유로 ‘무경험’과 ‘짧은 준비 기간’을 꼽는다. 유망 업종이란 이야기만 듣고 경험 없는 분야에 준비 없이 뛰어든 것이 원인이란 이야기다.

실패하지 않는 창업의 가장 이상적인 형태는 창업자 자신이 가장 잘 알고, 많이 경험한 분야와 관련 있는 업종을 창업하는 ‘경험 중심형’ 창업이다. 예비 창업주는 어디선가 달콤한 유혹처럼 “경험없이도 성공할 수 있다”는 말에 귀를 기울이면 망하는 지름길이 될 수 있단 사실을 되새겨야 한다. 창업 준비 기간은 1~2년 정도가 적정하다. 창업 준비 기간이 길다고 반드시 성공하는 것은 아니지만 섣부르게 뛰어드는 것보단 실패 확률을 줄일 수 있다.

■지나친 가격파괴 전략은 ‘독’…수익성 분석 잘해야

창업 준비 과정에서 가장 중요한 것은 기대 수익을 분석하는 일이다. 창업 목적이 수익을 얻는 것이기 때문이다. 수익은 물건을 판매하는 가격 결정에서 시작한다. 아이템을 선정하고 적정 상품 가격을 결정하는 과정에서도 전략이 필요하다.

보통 소상공인들은 판매 가격을 결정할 때 다음 둘 중 하나의 방법을 사용한다. 먼저 판매 상품의 구입 원가에 경상비를 합산한 금액이다. 둘째는 주변 비슷한 제품의 판매가격을 고려해 비슷하거나 같은 가격으로 결정한다.

그런데 주변 경쟁 업체를 지나치게 의식한 나머지 둘째 방법을 아예 ‘가격 파괴’ 전략으로 활용해선 안 된다. 자칫 수익이 거의 없는 상황을 초래할 수 있다.

소비자 눈높이나 현재 시장에서의 경쟁 점포 판매가격이 1000원이라고 가정해 보자. 예비 창업자는 이를 고려해 1000원으로 판매가격을 매길 수 있다. 하지만 지나치게 경쟁점포를 의식해 판매가격을 1000원 또는 그보다 낮은 가격을 책정해야 할 필요는 없다. 아이템 경쟁력이 더 우수하다면 1000원 이상에 팔아도 된다.

요즘처럼 소비 심리가 쪼그라들고 불황을 걱정해야 하는 상황에서 가격파괴 전략을 잘못쓰면 위험할 수 있다. 실제 구매 고객 만족도나 충성 지수는 높아지겠지만 수익성이 한계에 봉착할 수 있다. 최소한의 박리다매 이론에도 부합하지 않는 수익성 저하가 나타날 수도 있는 것이다. /글=이상헌 한국창업경영연구소 소장, 정리=김리영 땅집고 기자 rykimhp206@chosun.com

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