코로나로 다 쓰러질 때 되레 폭풍 성장…이 호스텔의 대박 비결

[땅집고] “고객들이 그동안 경험해보지 못한 공간을 고급 호텔에 비해 상대적으로 저렴한 값에 제공하면 코로나, 사스, 메르스 어느 것도 두려울 게 없습니다.”

박성재씨가 대표로 있는 법인 유에이치씨(UHC)의 호스텔 브랜드 ‘유에이치 스위트’(UH SUITE)는 코로나19 확산으로 직격탄을 맞았던 여행·숙박업계와 달리 오히려 꾸준한 성장으로 주목을 받았다. 투자를 늘리며 고객들이 원하는 새로운 공간 경험과 서비스를 갖추는 데 집중한 것이 주효했다. 2021년 60억원 매출을 달성하며 명동, 종로, 광화문, 서울역, 해운대점을 오픈했으며 지금은 강남점과 시청역점 오픈을 준비중이다. 올해 상반기에 이미 매출 100억원을 돌파했다.

박 대표는 한양대를 졸업하고 2017년부터 UHC 운영 법인을 설립해 브랜드 ‘유에이치 스위트’(UH SUITE)를 키우기 시작했다. 박 대표는 2013년 에어비앤비가 한국에 상륙할 당시 서울 강남구 삼성동의 고급맨션을 빌려 유에이치 스위트의 전신(前身)인 '세인트 어그로'(saint uhgro)를 운영하며 숙박업을 시작했다. 박 대표는 내년 2월 2일부터 시작하는 땅집고 주관 '스테이&숙박 콘텐츠 유치와 개발, 운영의 모든 것' 1기 과정에서 ‘도심 레지던스 호텔 수익화 사례’를 주제로 강의한다.

땅집고가 박 대표를 만나 호스텔 사업을 시작한 이유와 단기간 성장 비결, 그만의 경영 노하우 등을 들어봤다.

- 호스텔이 입점할 때 선호하는 입지가 따로 있나.
“에어비엔비를 통해 집객력이 높은 곳을 파악해 해당 지역 호텔 인근 건물에 호스텔을 입점시켰다. 12년 연속 매출 1위인 곳은 강남구 삼성동에 있는 그랜드 인터컨티넨탈 호텔로 이 호텔이 전국에서 가장 좋은 호텔이라고는 보기는 어렵다. 하지만 외국인 출장객이나 관광객들이 가장 많이 찾는 지역에 있는 호텔이라 매출이 높다. 이 점에 주목했다. 실제로 맨처음 호스텔 사업을 시작할 때 에어비엔비에 나타난 트래픽을 분석해보니 가장 높은 곳이 서울 삼성동이었다. 이때 우리가 개발하는 호스텔이 호텔보다는 상대적으로 저렴하지만 좀 더 품질이 좋은 상품이라면 경쟁력이 있을 것이라고 생각했다.”

- 입지 외에 따지는 조건이 있다면.
“외관인테리어를 우선적 요소로 본다. 내부가 아무리 좋아도 외부가 들어가고 싶지 않게 생겼다면 손님을 끌기 어렵다. 외관이 매력이 없다면 초기 투자 비용을 들여서라도 개선하려고 한다. 특히 에어비엔비를 이용하는 고객들은 다양한 숙박경험이 있기 때문에 숙박시설에 대한 판단 기준이 높다. 에어비엔비나 호텔 대신 이곳으로 유인하려면 더 큰 가치를 줘야하기 때문에 너무 외관이 나쁘면 안된다. 일부 지점은 커튼월룩으로 외관을 마감했는데 유리로 돼있어 개방적이라 폐쇄적인 느낌을 주는 모텔과 차별화되는 지점이다. 두 번째는 건물의 모양이 가로로 길쭉한 장방형인지 아닌지를 본다. 세로로 길쭉한 건물의 경우 창이 있더라도 내부 자연광을 활용하기 어렵다. 때문에 창이 크게 나있는 장방형 건물을 선호한다.”

- 호스텔 매출을 올리기 위해 중요한 요소는 뭔가.
“세 가지가 중요한데 우선은 실내 디자인이다. 사진찍기 좋게 구성해놓았을 경우 만족도가 높아 재방문을 유도할 뿐 아니라 방문객이 SNS에 게재하는 것을 통해 마케팅효과도 얻을 수 있다. 그래서 소비자들에게 기존에 경험해보지 못한 공간을 경험할 수 있도록 기본 설비나 인테리어 디자인 등에는 비용을 아끼지 않는다. 특히 호텔의 경우 한번 개관하면 보수가 어려운 만큼 디자인에 초기 투자를 크게 하려고 하는 편이다.

두 번째는 숙박시설을 올려놓은 플랫폼을 관리해 마케팅에 힘쓴다. 펜션 자체 디자인이 좋고 콘텐츠가 풍부해도 마케팅을 제대로 하지 않아 알려지지 않으면 사람들이 찾기 어려울 수밖에 없다..

마지막으로 리스크를 줄이는 것도 중요하다. 숙박은 지역에 상관없이 객단가가 거의 비슷하기 때문에 비용을 줄이는데 노력을 기울인다. 비용은 임대료, 관리비, 인건비, 비품 관리비, 플랫폼 수수료 등이다. 이때 비용을 예상 매출의 30%를 넘기지 않는 수준에서 건물을 결정한다. 기준이 30%인 것은 UHC가 과거 운영했던 숙박시설의 데이터를 계산했을 때 손익분기점이라 30%를 기준으로 삼게 됐다.”

- 지점별로 접근 전략이 달랐나.
“’야놀자’나 ‘에어비엔비’ 같은 플랫폼을 통해 어떤 지역이 외국인 예약율이 높은지 내국인 예약율이 높은지를 파악하고 지점별로 특화했다. 에어비엔비로 분석해 외국인 관광객이 많은 곳은 통상 외국인들이 선호하는 객실 형태를, 한국인이 많으면 한국인이 선호하는 객실을 주로 만들었다.

외국인과 한국인의 가장 큰 취향 차이는 객실 내부에 스파가 있는지 없는지 여부다. UHC는 4명 이상의 투숙객이 묵을 수 있는 규모라 커플보다는 가족단위 고객이거나 단체 출장객인 경우가 많다. 그런데 외국인들은 실내에 스파가 있어도 개인주의적인 성향이 강하기 때문에 잘 이용하려고 하지 않는다. 그래서 한국인들이 주로 이용하는 지점에는 스파를, 외국인 이용객이 많은 지점은 동양적이면서도 레트로, 모던한 인테리어를 강조했다. 다만 소비자들에게 외국인 전용 혹은 한국인 전용으로 구분지어 노출하지는 않았다.”

- 실제 건물에 호스텔을 유치했을 때 부동산 가치에도 변화가 있었나.
“건물 임대료는 UHC의 매출에 연계해 달라지는데 UHC가 고층에 임차하는 고수익 업종인만큼 추후 건물의 가치가 올라 시세차익을 볼 수 있게 된다. 이는 건축주들이 1층에 스타벅스를 입점시키고 싶어하는 이유와 같다. 예를 들어 스타벅스는 통상 매출과 연계해 임대료가 달라지는데 안정적으로 운영하는 매장의 경우 통상 9%의 수익률을 얻을 수 있다. 인근 건물의 1층에 임대 수익과 비교했을 때 수익률이 큰 편이다. 마찬가지로 건물의 고층에 임차했을 때 높은 매출을 얻을 수 있는 임차 업종이 UHC다. 매출에 연계해 임대료를 받게되면 인근 고층 건물의 임대료에 비해 상대적으로 높은 금액을 받을 수 있고 건물의 가치도 그만큼 뛰게 된다.”

-로컬 상권이나 주택가에도 이 전략이 통할까.
“주택가나 골목상권 꼬마 빌딩에서 호스텔 개발을 하면 통할 것이라고 본다. 강남의 역삼, 언주, 합정, 신사 가로수길 등은 상업지가 대로변에 몰려 있고 숙박시설을 짓기 어려우며 실제 수요에 비해 숙박시설이 부족하다. 때문에 이곳에서 새 숙박업을 하려면 호스텔업이 적격이다. 다만 가장 중요하게 고려해야할 점은 반경 200m 이내에 학교가 없어야 한다는 점이다. 학교가 근처에 있으면 교육청 허가를 받아야하는데 이 과정이 매우 까다롭기 때문이다. 또 골목상권이나 주택지에 호스텔 사업을 한다면 도심지와 달리 외관에는 공을 들이지 않는 것이 좋다. 보통 에어비엔비를 통해 숙소 찾을 때에는 외관보다도 동네 자체에 대한 선호 때문에 선택한다. 차라리 그 비용을 내부 인테리어에 쏟는 게 낫다는 얘기다.”

- 현재 기획하고 있는 호스텔 후보지나 사업이 있다면.
“새로운 UHC 호스텔은 대구에 들어설 예정이다. 현재 대구에는 잘 되는 숙박시설이 동성로에 밀집해 있는데 대다수가 3성급이고 5성급 호텔은 ‘대구 메리어트 호텔’ 하나 뿐이다. 그래서 상위 5%의 모텔들은 거의 만실이다. 이때 UHC가 호텔보다 가격은 저렴하면서 호텔에 준하는 서비스와 공간 경험을 제공하면 충분히 경쟁력이 있을 것이라고 예상한다.

새로운 사업은 이른바 ‘생활형숙박시설 업사이클링’인 ‘UHC플랫’이다. 12월부터 오픈했다. 과거 시행사에서 높은 수익률 때문에 우후죽순 분양했던 생활숙박시설 중 버려진 곳이 많다. 또 이 곳들은 관리해주는 기관도 잘 없다. UHC플랫은 생숙 수분양자들을 설득해서 기존에 잘 사용되지 않는 생숙을 재분양하는 사업이다. 지어진지 오래되지 않았기 때문에 내부 인테리어공사를 크게 하지 않고 가구 등 정도에만 비용을 투자한다. 사람들이 기존에 UHC라는 브랜드를 통해 얻은 이미지 가치를 작은 상권이나 주택가 숙박시설에도 심어준 것이다. 이후 기존 월세보다 10만원 정도 높게 받아 재분양 한 뒤 숙박시설로 운영 중이다. 앞으로 송도, 부산 기장 롯데월드 등 출장객이나 관광객이 많은 곳에 확장 오픈할 계획이다.”

전현희 땅집고 기자 imhee@chosun.com

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